O método SONCAS permite ao vendedor, após ouvir as necessidades, determinar as motivações subjacentes do comprador. Seu argumento será adaptado de acordo. Por exemplo, para um vendedor de carros, o mesmo carro pode ser apresentado de acordo com as motivações sentidas pelos clientes como pouco poluente ou fabricado na França (simpatia), baixo consumo (dinheiro), boa estrada (conforto), equipado com sistema de última geração grito de ajuda à navegação (novo), poderoso e nervoso (orgulho) e 5 estrelas no teste de colisão (segurança).
É ele quem traz os contratos à pá, supera os objetivos de vendas, prospecta com eficácia, consegue o melhor volume de negócios… Ser um bom vendedor ou um bom vendedor significa: Saber se apresentar; Pratique a escuta ativa; Seja honesto; Dominar as técnicas de vendas; Destaque sua experiência; Considere a satisfação do cliente; Capacite-se para ser o melhor; Treine continuamente; Adote a Inteligência de Negócios Situacional; Otimize seu processo de vendas. Mas como você se torna o excelente vendedor que todas as empresas almejam? Você acha que está fora do seu alcance.
Pense de novo ! Siga estes 10 mandamentos: você também se tornará um Super Comercial e será o inimigo da competição! Um vendedor ruim pode criar ilusões, mas não por muito tempo: se ele consegue bons resultados, nunca dura! Um bom vendedor, ou mesmo muito bom, é caracterizado por elementos que não enganam : Ele cumpre e supera as metas. Ele reproduz suas performances sistematicamente e com regularidade. Seus resultados são sempre tão bons, independentemente da situação econômica, rivalidades competitivas e riscos externos e internos à empresa. Por quais razões? Fez as suas próprias técnicas de venda que domina perfeitamente e adoptou uma atitude comercial unificadora e aliciante: sabe falar ao ouvido dos clientes/prospects.